如何做一名优秀的房产经纪人

房地产经纪人就是指在房屋，土地的买卖，租赁，转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托，撮合，促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人代表。 凡是从事房地产销售工作的都属于房地产经纪人。

我是一名房产中介业务员。我以年度优秀员工的身份向我的光头经理提交了一份工作心得。在心得中，我这样写道：像所有真正意义的工作一样，要想做好中介业务员，必须吃苦耐劳，积极向上，要有足够的情商。最重要的是，你要了解你的客户。

当你走进一间客户不再续约准备交接的房子里，你要在一秒钟内了解到房间里人和物的综合情况，并在与客户眼神交汇之前作出如何出色应对的方案。一般来说，这个期间，客户正在搬家或刚刚搬完，卧室客厅难免有狼藉之状——狼藉之中处处隐藏着致胜的机会：放着大衣柜的墙角那有道黑色的刮痕;靠墙的茶几有块玻璃出了裂痕;衣柜门有一扇微微倾斜;床头的白墙上贴着一张海报，双面胶粘的。当然，你在观察这一切的时候，并不是眼神乱瞟喜形于色。按照《法克业务员心理实战手册》，你这个时候应该在向客户点头含笑，并双手递上名片。递完名片，你也不能急于拿出房屋物品清单，因为你要先了解客户。你微微仰头，四下略微观察，同时要向客户寒暄两句——尤其当客户是个戴眼镜的姑娘。你可以这么开头：“怎么样，房子住了几年了?”不要觉得乏味无意义，细节决定成败。如果你仔细研究过《谢特细节营销宝典》，你就知道这句问话有多关键。当你一边和戴眼镜的姑娘寒暄一边把卧室厨房洗手间都溜达过一遍后，你应该已经对即将展开的对弈方案了然于胸了。尤其是当你看到没清理干净的床头柜上还有几本雷蒙德卡佛的小说和一张岩井俊二的DVD，你简直需要很卖力地压抑内心的狂喜。什么?不，你不能没有一点文艺知识，否则你会错过在这一大群客户身上取得卓越业绩的好机会。

你说：“放心吧，我就是个打工的，今天过来做个交接记录。”即使你并不清楚戴眼镜的姑娘为什么要不放心，也应该这么说。她会很自然的放松下来，甚至你到厨房里用手指试试油烟机污垢的厚度，她都不会觉得有什么。现在开始填写物品清单，这是取巧于拙的关键步骤。你拿出单子，让她看看，漫不经心地说：“行吧，都没什么大问题，我们简单填下单子就可以交接了。”你把单子放在椅子上，蹲下身填写，卑微的姿态让你和爱电影爱小说的客户心生慨叹：做什么都不容易啊。你用足以证明自己是和客户一样的年轻打工者的幼稚字体写下：床损坏，茶几损坏，衣柜损坏，洗浴喷头管子开裂。写完之后，你把单子拿给客户，并一项一项指给她看。

就在这时候，出色业务员至关重要的能力需要发挥了。如果客户只是一个戴眼镜的女孩，你就要速战速决，以迅雷不及掩耳盗铃之势把清单念一遍后把笔递给她，让她签字。如果她稍有犹豫，你就要马上强调：“放心吧，我就是个打工的，今天过来做个交接记录。”如果你真的很倒霉，房子里除了戴眼镜的女孩，还有几个过来帮她搬家的朋友，那你就要按照《以弱胜强的沟通术》和《震撼客户心灵的艺术》中的教导来做：小媳妇心态，老婆婆仪态，以退为进，让这群不知深浅的年轻人充分体会到主场优势的快感。比如，有强壮男生上前理论：“衣柜损坏跟衣柜掉了几个螺丝哪能一样?必须写明确!”你马上强作为难，称只是大概记录。若另一个参与理论的男生也很强壮，那你就摆出万事由你的失败姿态，写下：衣柜四个螺丝丢失，导致柜门无法合上。如果你的客场谦卑引起了对方进一步抢攻，那你也不妨写下：床垫磨损弹簧失去弹性，茶几玻璃角落出现裂纹。这时候，要是对方阵营中冒出个尖牙利嘴的丫头片子，不按常理出招一味抗议责骂。你必须按照小时候打群架的原则行事，严正声明公：我只于法律规定的合同客户沟通。然后借用“客户服务十大模式”之“承诺比兑现多”的方式，只与戴眼镜的女孩沟通，并再次强调：“我只是个打工的.。”到了这一步，即使物品清单上你没有留下什么优势，也不用有任何挫败感，只需将签了字的单子递给客户，并告知：请明天由合同客户本人到公司来退还押金。

第二天，在跟客户约定时间之前三个小时之前，你可以给她打个电话，用最不耐烦的口气告诉她，必须提前来退押金，下午我没时间。这一招“敲山震虎”取自《孙子兵法与客户管理》，主动权在手时，口气要比力气大。当戴眼镜的姑娘来到公司，她必定在穿过走道来到办公室的时候，就在众多黑西服业务员同仁的扫视中感觉到外地球队客场踢国安的憋屈，那些交织得意和怜悯的眼神分明就是齐刷刷地写着：“傻逼”。当她走进来，你要关上门，在她对面坐下，一脸惊愕与忧伤地叹口气：“哎呀，你们那房子都惊动经理了!”这时候，光头经理会很适时地推门进来，坐在你旁边。你打开电脑，向客户展示昨晚你返回房子拍摄的照片：墙脚的刮痕，阳台天花板的一块剥落，油烟机污垢，和墙上的海报。你以难以置信的口气向光头经理讲述房子损坏的程度：墙全坏了，得重刷。那柜子门坏了，修不好了。那床垫睡不了了，得换新的。那油烟机，啧啧。这时候，客户必然会高声叫起来：怎么能我们赔?墙山剥落本来就有啊，油烟机也是住进去就那样，我们用的很少啊!这时候，你笑了：“妹子，你们住了三年，说用的很少谁信?每个客户都说住进去东西就是坏的，那我们怎么办?这说不清。”客户一定在想，合同上是否有对入住时物品完好情况有描述——当然没有，作为一个优秀的业务员，你早就在三年前做合同的时候把这一栏去掉了。客户又问了：“即使墙上的一块我们来赔，那就算算那块粉刷得多少钱吧。”光头经理就开口了，他用食指轻轻敲着桌子，语重心长地教导客户，墙皮破一块就要粉刷整套房，正如羽绒服破了一块就只能换新的。这个道理也适用于床和柜子。客户又想抗议，你马上边路插上：不赔钱也行，自己找人把墙刷一遍，买个柜子换个床垫，把油烟机恢复原样，我们一分不扣!

注意了，这就是客户的死穴。你早就从客户和她朋友的言谈中准确判断：这是一群穷逼IT民工。他们看起来气势汹汹，爱理论能吵架，但其实很容易对付，你只需要让他们明白：我可以跟你们耗时间。他们就怂掉了。一名出色的业务员，对各类租房客户都有过翔实的调研，穷逼IT民工最耗不起的是时间。他们每天早早出门，常年加班，即使在周末在家里呆着也难消停。什么网络编辑，什么程序员，什么页面设计师，在损失押金和花时间扯皮刷墙之间，他们永远选择前者。这些上班族就是最地道的良民，最怕的就是麻烦，他们为工作兢兢业业唯唯诺诺，哪会请假刷墙打官司?于是乎，她最终一脸空白地看着我开出押金扣除单，接过剩余的两百块如释重负地离开了。

对客户群体的深入了解，是我作为一名出色中介业务员的坚实理论基础。除此之外，我还深造过许多关于中国人群体的知识。比如，《中国人的特性》和《中国人万事不求人》等等，我深深了解这些良民客户的特点，他们根本没有求助法律和政府的成本，甚至连吵架也不敢花上两个小时以上，工作等着他们呢!美国记者何伟在他观察当代中国的《寻路中国》中提到过一个精准的观点：中国人万事不爱求政府。为啥?你我都知道，给政府找麻烦，结果肯能更麻烦。就拿这个怕麻烦的姑娘说，她在被讹之后，也最多码点破字儿抱怨几句，但那些破字总归就是“不给政府找麻烦，一心只是把水灌。”

即使最坏的情况，遇上个内心阴暗的客户，退完押金，跑到男厕所墙上写下“征男友，臀大菊紧”，后面留上我的手机号。但那又能如何，作为一名优秀的房产中介业务员，这点承受能力当然是业务基本功。

看过这样一番实践出真知的工作心得，你一定十分明了。