企業戰略管理案例解析

引導語：海清啤酒成功地在中國西部一個擁有300萬人口的C市收購了一家啤酒廠，不僅在該市取得了95%以上市場佔有率的絕對壟斷。下面是yjbys小編為你帶來的企業戰略管理案例 ，希望對你有所幫助。

海清啤酒成功地在中國西部一個擁有300萬人口的C市收購了一家啤酒廠，不僅在該市取得了95%以上市場佔有率的絕對壟斷，而且在全省的市場佔有率也達到了60%以上，成了該省啤酒業界名副其實的龍頭老大。

C市100公里內有一金盃啤酒公司，3年前也是該省的老大。然而，最近金盃啤酒因經營不善全資賣給了一家境外公司。

金盃啤酒在被收購後，立刻花近億元的資金摘技改，還請了世界第四大啤酒廠的專家坐鎮狠抓質量。但是新老闆清楚的很，金盃啤酒公司最短的那塊板就是營銷。為一舉獲得C市的市場，金盃不惜代價從外企挖了3個營銷精英，高薪招聘20多名大學生，花大力氣進行培訓。

省內啤酒市場的特點是季節性強，主要在春末和夏季及初秋的半年多時間。一年的大戰在4、5、6三個月基本決定勝負。作為快速消費品，啤酒的分銷網路相對穩定，主要被大的一級批發商控制。金盃啤酒沒有選擇正面強攻，主要依靠直銷作為市場導人的手段，由銷售隊伍去遍佈C市的數以萬計的零售終端虎口奪食。

金盃啤酒的攻勢在春節前的元月份開始了，並且成功地推出了1月18日C市要下雪的懸念廣告，還有禮品附送。覆蓋率和重複購買率都大大超出預期目標。但是，金盃在取得第一

輪勝利的同時，也遇到了內部的管理問題。該公司過渡強調銷售，以致把結算流程、財務制度和監控機制都甩在一邊。銷售團隊產生了驕傲輕敵的.浮躁，甚至上行下效不撈白不撈。公司讓部分城區經理自任經銷商，白用公司的運貨車，賒公司的貨，又做生意賺錢，又當經理拿工資。庫房出現了無頭帳，查無所查，連去哪兒了都不知道。

面對競爭，海清啤酒在檢討失利的同時，依然對前景充滿信心。他們認為對手在淡季爭得的市場份額，如果沒有充足的產量作保障，肯定要跌下來;而且海清的分銷渠道並沒有受到衝擊，金盃公司強人零售網點不過是地面陣地的穿插。

如今，啤酒銷售的旺季，也就是決勝的時候快到了，您認為海清啤酒應該怎樣把對手擊退，鞏固自己的市場領導地位呢?

問題：

1.運用SWOT分析法，分析海清啤酒面臨的環境。

2.如何評價金盃啤酒的競爭戰略?

3.海清啤酒應採用什麼樣的戰略(公司戰略、競爭戰略、職能戰略)?

答：1、 (1)S：產品市場佔有率高(市內：95%;全省：60%);有一定生產加工能力;

(2)w：銷售隊伍不太雄厚，市場沒有進行細分，產品沒有特色;

(3)O：擁有很高的客戶群，產品在當地擁有一定影響力;

(4)T： 來自於金盃啤酒的競爭壓力。

2、營銷是金盃啤酒在競爭中的主要弱點，加強營銷正是提高本身競爭能力的關鍵和核心之所在。在競爭中急功近利，缺乏長遠和全域性考慮以及不能針對啤酒銷售特點，忽視建立穩定的銷售渠道是其主要弱點。

3、(1)公司戰略層次上，宜採用市場滲透戰略。

(2)競爭戰略層次上，宜採用差異化戰略

(3)職能戰略層次上，宜採用整體營銷戰略，針對不同目標市場開發晶牌，同時針對金盃加強促銷活動。