如何做好項目的售前工作

對於一個公司來説，成功的獲得並完成一個項目需要市場銷售人員、售前技術支持人員、項目實施團隊、售後服務人員以及公司上下各個部門的密切協作。那麼如何做好項目的售前工作呢?一起來看看!

　　1.售前人員應具備的基本素質

售前人員應該是項目開發人員與業務銷售人員的橋樑，在業務銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術人員或技術專家的角色，而在項目實施中的開發人員眼中，售前人員是專注技術的銷售人員，在用户眼中，售前人員，是代表公司技術水平的技術專家。在一個具體的售前技術支持活動中，售前人員協調銷售人員、用户、後期開發人員間的關係，將公司的技術實力向用户展現，聽取用户的初步需求，與用户討論項目系統的初步框架，協助銷售人員將公司的產品和技術優勢推薦給用户，為後期開發人員屏蔽用户不合理的、給項目實施帶來技術風險的需求，是項目的技術框架的最初設計者。

所以售前人員應該具備一個技術人員和銷售人員兩方面的素質，具體如下：

●熟悉自己的產品。

●具有比較全面技術專業知識。熟悉當前IT的技術發展方向。

●對本公司的開發能力、技術優勢、劣勢有比較清楚的認識。

●作為行業軟件的銷售，必須熟悉本行業的業務，對本行業的信息化的現狀和發展方向有一定的認識，瞭解行業中的其它專業軟件的基本情況。

●熟悉本行業的技術和產品動向，瞭解同類產品及其競爭對手的情況和特點。

●能力熟練使用文本和圖形編輯器進行方案、標書的編寫。

●熟悉項目招投標的一般程序。

●善於交流，有良好的溝通能力和技巧。

一個人通常不可能具備這麼全面的知識和技能，因此，對於大型項目，為了與客户進行全方位的交流，展現公司實力，對系統進行初步的論證和設計，其售前往往是一個團隊，這個團隊根據項目的需求，可能有行業業務專家，數據庫專家、操作系統專家、信息安全專家、網絡構架師、軟件系統分析員、項目管理專家等角色。

　　2.項目售前各個階段應注意的事項

通常獲得一個項目的前期過程有以下六個階段：

1)銷售人員拜訪用户，瞭解用户的項目基本情況，向用户介紹公司和公司的產品，與用户建立起良好的關係。

2)銷售人員在用户招標前，引入售前技術支持人員，與用户進行技術上的交流和溝通，瞭解用户在項目上的需求，偏好的技術構架，引導用户到本公司的技術思路上，這個過程可能是需要多次反覆。至少要做到用户對公司有一定的興趣，願意邀請你參加投標。

3)用户發招標書，售前人員根據招標書的要求，結合前期與用户交流的情況，編寫投標書。

4)參加招投標會，進行技術、商務上的講解和答疑。

5)參加商務和技術的'談判，起草項目商務合同和技術協議書。

6)簽訂合同，項目實施以及維護。

2.1招投標前與用户的接觸階段

招投標前與用户接觸，瞭解用户的真實需求和想法，通過交流，瞭解用户對系統框架、平台、新技術的偏好，使以後在投標中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術和產品，使用户在招標前對本公司技術和產品能有比較清楚的認識和了解，將用户的需求引導到本公司的技術和產品的思路上，使用户的在技術上對本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的內容通常包括：

1)用户的組織機構，信息化的現狀，現有的硬件設備、網絡情況、正在使用的軟件系統情況;

2)新系統的規劃、目標、規模，要求等，包括用户對系統的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求;

3)業務內容、業務流程系統的現狀，軟件功能需求;

4)平台和數據庫的選型;

5)信息安全、存儲的需求;

6)對軟件開發機制的認識;

7)用户感興趣的熱點技術;

交流應該廣泛，不要只限於項目的具體負責人，如果有條件，可以拜訪更上級的用户，以及各部門的主要負責人或技術權威，儘量瞭解用户的對項目的認識和想法，交流和拜訪中要善於識別用户的身份，抓住對項目有決定權、影響大的用户的想法，同時，可以初步分析哪些用户可能是以後的招標評委，留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標和講標中有所針對性。

引導用户向本公司的擅長的技術路線和產品特點上。可以將以往做過項目的情況、功能特點講給用户，最好是藉助演示，這是用户會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產品是什麼樣的等等。這樣便於與用户進行深入的交流，找到與用户相互的共鳴點。

跟蹤和了解對手情況，瞭解同類產品的現狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用户的系統亮點。當然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術實力和項目的投資規模。