超市采购谈判的技巧

篇一：与超市采购谈判技巧

一、谈判技巧

① 判前做好充足准备：

a、 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。

b、 准备好充足的谈判工具：

包括：促销政策展示、赠品展示

促销前贵店的销量记录

促销后贵店的销量预估

销量增长（预计）曲线图

利润增长（预计）曲线图

促销现场布置效果图

说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。

c、 话术

包括：

1 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。

2 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

② 其它技巧

1 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始终保持平静理性的风度； 2 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；

3 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。

4 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；

5 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；

6 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；

③ 确认谈判结果

鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

篇二：与超市采购谈判技巧

与超市采购谈判技巧

知己知彼，方能百战不殆。只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。

一、谈判技巧

①判前做好充足准备：

a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。

b、准备好充足的谈判工具：

包括：促销政策展示、赠品展示

促销前贵店的销量记录

促销后贵店的销量预估

销量增长曲线图

利润增长曲线图

促销现场布置效果图

说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。

c、话术

包括：

1谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、

堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。

2谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可

能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

②其它技巧

1注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态

始终保持平静理性的风度；

2不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；

3欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在

我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。

4掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一 个较低要求给对方选择；

5谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；

6如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；

③确认谈判结果

鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

篇三：超市采购谈判的技巧与实用策略

超市采购谈判的技巧与实用策略

采购谈判的定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

1．采购谈判的目标：

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的'业绩及利润，并造成客户的不满。 故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。

5．与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。

6．采购谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

（1）市场的供需与竞争的状况

（2）供货商价格与质量的优势或缺点

（3）成本的因素

（4）时间的因素

（5）相互之间的准备工作

7．采购谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：

（1）采购谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）采购谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

（12）不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。

8．谈判的十二戒：采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。

（1）准备不周

（2）缺乏警觉

（3）脾气暴躁

（4）自鸣得意

（5）过分谦虚

（6）不留情面

（7）轻诺寡信

（8）过分沉默

（9）无精打采

（10）仓促草率

（11）过分紧张

（12）贪得无厌

10．供货商的规模：供货商的规模可以年营业额来区分：

11．供货意愿：各种规模的供货商其供货意愿都不相同：

12．谈判的项目：本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：

质量交货期

包装交货应配合事项

价格售后服务保证

订购量促销活动

折扣广告赞助

付款条件 进货奖励

13．谈判的策略：

（1）质量：质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件：

篇四：超市采购谈判策略

超市采购谈判策略

超市采购谈判策略包括以下十三个方面：

1、质量

质量的传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：

产品规格说明书;

质量检测报告;

生产许可证;

卫生许可证;

QS认证书;

绿色产品证书;

其他相关证书

2、检验方法

采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：

市场上商品的等级

品牌

商业上常用的标准

物理或化学的规格

性能的规格

工程图

样品（卖方或买方）

以上的组合

采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

3、包装

包装可分为两种：“内包装” ，及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。 外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。

基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。

对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。

4、价格

除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。

在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

5、订购量

在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。

在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。

6、折扣（让利）

折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

7、付款条件

付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。

在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生

成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。

8、交货期

一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。

由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。

交货时应配合事项

超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。

9、售后服务保证

对于需要售后服务的商品，例如：家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。

10、促销活动

快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在政策上，通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。

11、广告赞助

为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：

快讯的广告赞助。

停车场看板的广告赞助。

购物车广告板的广告赞助。

卖场标示牌的广告赞助。

端架的广告赞助。

其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。

12、进货奖励

进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。

采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖励（以月、季、或年度计算），供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。此种奖励对超市之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

13、采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。

篇五：某国际性大超市采购谈判技巧培训的要点

某国际性大超市采购谈判技巧培训的要点，大家可以作为参考：

1．永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

2．要把销售人员作为我们的头号敌人。

3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。

4．随时使用口号：你能做得更好！

5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。

6．永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提

供额外的折扣。

7．当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让

步是轻易得到的，进一步提要求。

8．聪明点，要装得大智若愚。

9．在对方没有提出异议前不要让步。

10．记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。

11．记住销售人员总会等待着采购提要求。

12．要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打

交道。

13．不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、

最好的流转和付款条件。

15．不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。

16．别忘记你在最后一轮谈判中会获得80％的条件。

17．别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

18．随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售

赚取利润。

19．在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个

会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。

20．注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、

补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

21．不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。

22．假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交

易了。

23．不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。(不要轻信采购

出示的任何证据。采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的)

24．不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。

25．不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而

年轻者没有经验。

26．假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方

上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。

27．每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样

的条件。

28．永远记住：你卖而我买，但我不总买我卖的。

29．在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。