大客户情感維繫的4大方法

大客户對企業的重要性幾乎是人盡皆知，但並不是所有企業其都能做到真正以大客户為工作做中心，以滿足他們為己任。如果企業想在市場上基業長青或者追求卓越，就必須培養客户的忠誠度，與客户之間建立一種牢固的聯繫。這種聯繫除了來自業務方面還有情感的因素，使客户和企業密切相關。客户與企業間關係越緊密，對企業的利潤貢獻率就會越大。因此，維繫大客户的情感是十分重要的。

　　維繫大客户情感的方法有：

1.大客户組織化：成立客户俱樂部為成為會員的大客户提供各種特製服務，如新產品推廣、優先銷售和優惠價格等。通過客户俱樂部的系列活動，加強大客户營銷管理，培養大客户對企業的忠誠:通過客户的情報反饋系統，瞭解客户的需求;通過會員宣傳企業的產品和服務。

2.大客户營銷定製化。根據大客户不同的情況，和每個大客户一起設計大客户營銷方案，按他們的特殊要求提供相應的產品。大客户營銷策略定製化有利於建立企業和客户間的長期關係，因為產品或服務的提供是一對一的。每個客户都有不同的情況，如區域的不同、經營策略的差別、銷售條件的差別等等，根據他們具體情況設計的產品和服務不僅更具針對性，還使客户感受到他是被高度重視的，會使得他成為你戰略上的重要夥伴。

3.提高大客户的轉移成本。在與企業的交往中，大客户通常會發現，如果自己想要更換品牌或供應商時，會受到轉移成本和只能從現在的供方獲得的延遲利益的限制。這種現象在工業品軟件行業更為明顯，各公司竟相向客户免費提供網絡軟件，引導其使用他們所提供的軟件，之所以這樣做，是因為在這其中，客户學習所花的時間將作為一種轉移成本。當在別的選擇不能體現顯著的優越性時，客户便自願重複使用。

一般來講，企業構建轉移壁壘，使大客户在更換品牌和供應商時感到轉移成本太高，原來所獲得的利益會因為轉換品牌或供應商而流失，這樣可以加強大客户的忠誠度.提高大客户的轉移成本可以通過建立企業與大客户之間的結構性紐帶和建立企業和大客户之間的學習關係來完成。通過企業與大客户的互動，增進彼此間的'瞭解和聯繫。雙方在接觸中互相瞭解、互相溝通、互相學習、互相適應。在學習關係的漫長形成過程中雙方都花費了較高的時間成本和精力成本。一旦這種關係形成後，大客户就會發現他們從供應商或公司獲得了更大的價值，維持原有的業務關係比和其他的供應商開始新的業務更容易成本更低，從而增強了大客户對該銷售企業的依賴。

　　大客户營銷的常用的方法有：

利用契約關係鎖定客户;如很多公司使用契約，客户與公司之間的結構性聯繫使客户很難改變供應商，客户之所以被鎖定，是因為打破這種狀態的成本得不到補償。如銀行向客户提供的一定期限的住房抵押貸款，規定在到期之前如果客户要作出更改，客户就要繳納罰金，這樣就建立了一種結構性的壁壘。

頻數營銷;緊緊拉住客户:鼓勵客户的重複購買行為，只要客户不斷重複購買或只和這一家公司來往，客户就可以得到獎賞，如優惠、額外產品和服務等等。

捆綁式銷售;客户在一家供應商購買所有的產品，可以享受整體費用優惠，實現買賣雙方的效益雙贏;如現在中國電信集團公司和其他電信運營商都採用了捆綁式銷售，如聯通把移動電話與固定通信產品的捆綁，宣傳其全業務的優勢;中國電信集團公司對市話和長話業務的捆綁銷售等等。這些捆綁銷售對穩定客户起到了實際的作用，它不但可以使客户實現一站購齊，即從一家電信運營商購買所需要的各類電信業務，而且，由於捆綁式服務所產生的費用一般比單項業務費用合計之和便宜，能為客户省錢。對電信運營商來説，捆綁式服務意味着向用户推銷了更多的電信業務，通過滿足客户更多的業務需求和總費用降低，吸引客户，避免了價格戰。

4.實施大客户營銷差異化策略。公司擁有詳細的大客户資料，對客户的分佈、消費量以及大客户的消費特點、對企業的價值貢獻都有清晰的把握。此外，需對企業價值的主要貢獻者-一高端客户都有清晰、明確的界定，並按一定標準進行進一步的細分，不同的細分市場有不同的服務和大客户營銷策略，提供大客户營銷差異化服務，從而取得企業利益的最大化。

通過對大客户營銷管理，關注大客户的價值，從而有針對性地展開大客户營銷活動，用最小的成本來獲取最大的收益，使企業的大客户營銷活動效用最大化。