如何培養一名優秀的導購員

換位思考，如果我是導購，我最希望企業給予什麼呢？金錢，成長，地位，認可，榮譽等。

我又應該為企業做些什麼呢？銷售產品，維護終端，打點關係，幫業代做好業務，收集並反饋信息，宣傳品牌，維護好企業和顧客的關係，做好賣場和企業的各種報表等。

一個合格的導購會常常想：我能做好這些工作嗎，我又怎麼讓這些工作做的有用有價值呢？應付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導購上交各種報表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。導購是很辛苦，也許沒時間、或沒精力、沒那個文化水平做這些形式工作。其實企業也沒要求他們怎麼樣，只要實話實説，把自己遇到的問題，自己看到情況，自己的想法，借這個形式表達下就行了。

想成為一個優秀的導購，首先要明瞭一個問題，那就是導購職責是什麼？我們在實際工作中經常問到導購：你知道自己的職責是什麼嗎？答案很簡單：賣好產品。回答是沒有錯誤，但如何賣好產品，裏面的學問就多了。個人觀點，一個優秀的導購的職責是：做好一切利於銷售的工作。在我的怎麼《管理優秀導購員》一文中曾提到一個優秀導購要是產品專家、品牌大使、財務理手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點師、情報員等。下面談談導購要做的各個角色。

1、 產品專家

要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品，以及競爭品牌的產品，產品的優劣勢，產品的技術含量，產品生產流程，產品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導購員在閒暇時間多瞭解這方面的知識。例如：在網上查詢、和售後溝通、看產品培訓手冊，參加培訓等來獲取想得到東西。不過在介紹產品時，一定要讓顧客感覺這些知識是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。

2、 品牌大使

人説：三流的導購賣品牌，二流的導購賣產品，一流的導購賣服務。我無法驗證這種説法是否得當，不過好品牌的東西，導購銷售是很輕鬆。在實際生活中，一個優秀的導購是綜合運用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。其實，導購員説白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產品，二者是統一的結合體。這個時代，顧客在相信產品的同時，更看中品牌給其帶來的利益和價值。導購是和顧客直接接觸的媒介，導購不能為了銷售欺騙、隱瞞、誇大產品或品牌給顧客帶來的價值，要，影響品牌在當地的名聲。好導購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。人經常講：你看人家XXP品牌的導購服務真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。

3、 財務理手

變通方有機會，整合才有效率。作為一個導購如果死死遵守商場給予制定的產品毛利點，在實際銷售工作中，不僅會增加銷售難度，而且會因為一點毛頭小利，讓顧客感覺你這個導購不通人情，流失顧客。所以導購要有一個明細的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個導購要清

楚產品的銷售額，為賣場創造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，來分析我品牌在該商場的優劣狀況，幫助業務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。

4、 心理專家

人喜歡講：從事銷售工作的，多是騙子，見人講人話，見鬼講鬼話。銷售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人羣打交道。作為導購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節動作，穿着、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。有的導購由於沒有察覺顧客到底需求什麼，把企業文化、產品系列、產品功能從頭到尾全盤拖出，搞的顧客聽着都累，走而了之。其實，顧客會有些潛意識動作去注意、留心他感興趣的方面，無論價格、功能、款式、品牌、服務還是愛好、面子問題。導購要試探性發覺或詢問出顧客心理活動，知道他購買商品的目的。顧客的各種類型，各種目的，是無法三兩句話談完。（詳見如何區別和搞定顧客）。不管怎麼樣，要學會挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為我品牌帶來好的影響。

5、 表演家

人説：三個女人一台戲。如果三個導購在一起，又將是場什麼樣的戲呢？導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染着周圍的人羣或顧客，得到意想不到的收穫。實際工作中發現，自身導購的千言萬語，不如旁觀者隻言片語的殺傷力強，所以和商場管理人員、不同品牌之間的導購搞好關係，是必要的，人助者天助之。我親眼見過：有的導購工作能力極強，銷售產品也有自己獨特的一套，但由於各種關係沒有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作總得到莫名的障礙。在他銷售產品時，別人會有意無意的搗亂，商場管理人員不配合、阻礙，都讓導購有苦難言。所以一個優秀的導購是要具有演員的天分。

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