《營銷管理》讀書筆記

品味完一本名著後，大家心中一定有不少感悟，這時候，最關鍵的讀書筆記怎麼能落下！現在你是否對讀書筆記一籌莫展呢？下面是小編收集整理的《營銷管理》讀書筆記，希望能夠幫助到大家。

今天正式進入《營銷管理》的正文。第一章－－21世紀的營銷。今天看了20頁書，看完昨天不解的社會責任營銷，趕緊停下來，歇歇。呵呵。能偷懶就偷懶。

知道些概念：

1、營銷就是滿足他人需要，且自己獲得贏利。營銷的目的就使得推銷成為多餘。這個觀點的證據是PS2、速鋒3剃鬚刀產品上市後的訂單應接不暇。真是個極高的要求啊。

2、營銷是在交換、交易的基礎上的。但是交換和交易一定是在平等、自由交換（可以自由接受或者拒絕對方的產品）、交換交易雙方都有滿足感，是個愉快的過程。這個對現在存在的強包、搭售、無法或困難的退訂現狀，從理論上給了否定。可是我們的這樣行為好多啊。

3、營銷的內容：商品、服務、事件、體驗、人物、地點、財產權、組織、資訊和觀念十個部分。反過來理解為：商品營銷、事件營銷……不過資訊和觀念營銷是個新概念。舉例為：西門子醫療系統的CEO說，他們賣的不是醫療機械，而是病人的電子記錄、病狀、藥物控制等方面的資訊。結論是資訊一樣可以生產和營銷的。這個是個驚人的認識。露華濃（應該是個化妝品公司）的CEO說，他們在工廠裡生產的是化妝品，在商店裡出售的是希望。結論是產品和服務只是傳遞一些觀念或利益的平臺。這兩種說法都是對的，我想對於不同的公司營銷的內容都是不同的，應該沒有高低之分。

4、主要的顧客市場4個：消費者市場、企業市場、全球市場和非營利和政府市場。消費者市場（我認為就是個人市場），主要的工作是花更多的時間建立一個高階的品牌。企業市場主要的工作是幫助購買的企業的顧客贏利，決定因素比較多，是銷售隊伍、價格、公司信譽和產品的質量信譽。這裡沒有提客戶品牌的影響力，不知道商務領航的品牌設計是不是在理論上不可行，這個需要通讀全書和實踐觀察。全球市場，沒看，應該是法律人文等等吧，與我暫時無關。非營利和政府市場說了一個問題就是，這個市場的特點就是要求價格低。哈，這個市場還是我們公司的重點哪，看來這個書是需要認真讀下去的。

5、大市場的概念：大市場就是你要關注你的客戶從你這裡買到商品後，顧客要面對的使用、維修、售後等各個環節的市場。這個理論我認為很重要。文章舉了車的例子，這個我不多說了，讀者可以發揮想象了。

6、全面營銷。昨天說了全面營銷，我也囫圇吞棗，今天弄清楚了具體的含義。

關係營銷就是要從顧客、員工、合作伙伴到資本市場整個價值鏈上考慮、設計營銷活動，要讓個環節都得利益，都能夠直接幫助顧客和其他環節獲得利益。

整合營銷就是4P＋4C，不多說了，基本常識了。昨天理解為3P，這裡改正。

內部營銷：這個概念以前比較模糊。就是要讓公司內部的部門都能夠為營銷出力，認同營銷方案。並且說內部營銷比外部營銷更重要。說了2個問題：一個是永遠會出現得問題，銷售認為價格高、任務重，宣傳認為現在的宣傳手段不能達到要求，與品牌經理的要求不一致等等。這個問題得解決只有一個辦法就是讓大家都從顧客得角度來調整。厲害吧，我們也多次遇到，大家爭吵不休，可是書上早就有寫，看來開卷有益啊。

最後是昨天最不清楚的`社會責任營銷，其實到是簡單。我理解就是大公司做營銷活動時，要多從社會道德和社會關注的社會問題入手，平衡利潤、消費者、公共利益得關係。舉麥當勞的例子：麥當勞為了改善其產品是垃圾食品的形象，做了很多公益得活動，但是這些公益得活動也是熱點事件，從另一方面也提高得麥當勞得知名度。這個讓我想起了98年洪水，康師傅免費給災區送了很多方便麵，企業形象得到了巨大提升，洪水退後，南方得銷量大增，也奠定了方便麵市場得老大地位。看來做營銷的，的確要大處著眼，高瞻遠矚啊。呵呵。挺起來好像領導人。

7、營銷視野裡講了網際網路的力量。網際網路讓顧客的議價、渠道、方便、比較更廣泛更方便，是極其需要給予足夠關注的。

後來，“戰略”這個詞的詞義被人們引申了，目前至少有三種引申義：第一種引申義指的是對企業競爭的整體性、長遠性、基本性謀劃。無論是安索夫的《企業戰略論》，還是邁克爾·波特的《競爭戰略》，就是對“戰略”第一種引申義的具體運用。對“戰略”含義的第一種引申具有重大意義，否則，人們就很難思考與交流企業競爭戰略問題，而這個問題對企業而言是非常重要的。“戰略”的第二種引申義突破了企業競爭領域，泛指對各種行為的整體性、長遠性、基本性謀劃，例如，中國經濟發展戰略，某些城市或地區經濟發展戰略，某些行業或產業發展戰略，某些地區招商引資戰略，某些企業的發展戰略、營銷戰略、技術開發戰略，以及戰略重組等等，就是對“戰略”第二種引申義的具體運用。“戰略”第三種的引申義，指的不再是對某種行為的整體性、長遠性、基本性謀劃，而是指謀劃出來的某個重要結論。例如，我國提出的“科教興國”戰略、“可持續發展戰略”、“走出去”戰略、“城鎮化”戰略、“西部地區大開發戰略”、“人才戰略”，以及許多企業提出的這個戰略、那個戰略，就是對“戰略”第三種引申義的具體運用。

“戰略”既然已經有了好幾種含義，那麼在探討“什麼是戰略”的時候，應該首先宣告要探討的究竟是哪一種“戰略”，否則人們很難統一對“戰略”的認識。

有一個點需要指出：把“在競爭中做出取捨，其實質就是選擇不做哪些事情”視為“競爭戰略”的三項內容之一，存在著邏輯方面的毛病。因為“定位”本身就是在“取捨”，“定位”與“取捨”存在包涵關係，而存在包涵關係的兩個方面的內容是不能被並列的。

還有一個點需要指出：把搞好“配稱”即搞好各項運營活動之間的“關聯”，或“建立一個環環相扣、緊密聯接的鏈”，視為“競爭戰略”的三項內容之一，也存在著邏輯方面的毛病。競爭戰略實施需要管理但本身不是管理。搞好“配稱”雖然依賴管理，但不宜把這些管理都囊括在“競爭戰略”之中。如果這麼囊括的話，恐怕“競爭戰略”的內涵就過大了。邁克爾·波特在文章開始，就特別強調了企業的“運營”與“戰略”的區別，在這裡卻又把“管理”與“戰略”混淆了，實在令人費解。

全書圍繞理解營銷管理、抓住營銷視野、聯結顧客、建立強有力的品牌、塑造市場供應品、傳遞價值、傳播價值、創造成功的長期成長八個方面展開。每一章的內容也有了較大調整，加入了更多新概念、新觀點，同時更新了相關的案例和補充材料。每章內容包括章前匯入、營銷視野、營銷備忘、教學案例、章末練習幾個方面……

菲利普·科特勒，是國際知名社會營銷學專家，現為美國西北大學S·C·莊臣父子公司助的傑出國際營銷學教授。科特勒博士榮膺過多項營銷學大獎，是多家大公司的營銷顧問。他所撰寫的13本著作先後以15種文字出版。《營銷管理》是全球最佳的50本商業書籍之一，許多海外學者把該書譽為營銷學的《聖經》，亞洲版也被稱為針對亞洲的最好著作。本書作者把營銷學管理的內容和飛速發展的亞洲企業和市場管理聯絡起來，通過有序和系統的方式，將讀者對營銷的基本概念和方法引入一個嶄新的亞洲領域。

在當前許多人認為新經濟泡沫破滅的聲浪中，本書強調和提出了“新經濟中的適應營銷”這一概念。作者認為，技術進步和新的市場力量正在建立一種新的經濟，公司和營銷人員要想獲得成功，就必須採用新的思維和開展新的實踐活動；公司的任務是重新考慮和制訂其全盤戰略以及營銷方法。

1．新經濟的定義

數字革命賦予消費者和企業一系列的全新的能力，消費者行為已經發生顯著的變化，正所謂今非昔比。

購買力的巨大提高：更多類的商品和服務關於現實世界的大量資訊；

輕鬆的互動訂購和接受訂單；比較商品和服務的功能；

同樣，今天的商家在數字革命下同樣具有一系列新的能力。

公司能夠在更遠的距離運作大量的新資訊和銷售渠道，以促使它們的生意和產品；公司以收集關於市場、顧客、預期顧客和競爭者的更完備的資訊；公司可以便利和加快員工的內部交流；公司可與顧客和預期顧客進行有效的雙向交流；

2．公司對待市場的導向

社會中存在著六種競爭的營銷觀念，各種組織都是在某個觀念的指導下從事其營銷活動：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、營銷觀念、顧客觀念和社會營銷觀念。

2.1生產觀念

生產觀念是指導賣者行為的最古老的觀念之一，該觀念認為，喜愛費者喜愛那些隨處得到的、價格低廉的產品。生產導向型的管理層總是致力於提高生產率和廣泛的分銷覆蓋面。他們認為消費者主要對產品可以買到河價格低廉感興趣。這種導向在發展中國家是有意義的，那裡的消費者對獲得產品比他的效能更感興趣；有些公司想要擴大市場時也採用這種觀念。

2.2產品觀念

產品觀念認為消費者最喜歡高質量、多功能和具有某些創新特色的產品。在產品導向型企業裡，高層管理者總是致力於生產優質產品，並不斷地改進產品，使之日趨完善；這種公司在設計產品時相信自己的工程師指導該怎樣設計和改進產品，他們經常不讓或很少讓顧客介入，甚至不考慮競爭者的產品。

2.3推銷觀念

推銷觀念是為許多企業所採用的另一種觀念，它認為，如果消費者和企業順其自然的話，他們不會足量購買某一組織的產品，因此，該組織必須主動推銷和積極促銷；該觀念同時認為，消費之通常表現出一種購買惰性或者抗衡心理，故需要好話去勸說他們多買一些產品。即營銷就是銷售更多的商品給更多的人，獲得更多的收入，從而贏得更多的利潤。

推銷觀念被大量地用於推銷那些非渴求品，如保險、百科全書和墓地。

2.4營銷觀念

營銷觀念認為，實現組織目標的關鍵在於正確確定目標市場的需要和慾望，並且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。營銷觀念基於以下四個方面：目標市場、顧客需要、整合營銷和盈利能力。

整合營銷包含兩個方面，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產品管理、營銷調研等）必須彼此協調；營銷必須能使公司其他部門接受“思考顧客”的觀念。營銷觀念的盈利能力指一個公司應靠比競爭者更好地滿足孤苦需要來贏得金錢。

2.5顧客觀念

越來越多的公司為不同的顧客提供不同的商品、服務和資訊，實施營銷觀念的公司在顧客細分的層次上工作，收集每個顧客的資訊：過去的交易、人文和購買偏好。通過建立高度的顧客忠誠和關注顧客生命週期價值，捕捉每個顧客消費的大量資訊，並希望藉此獲得利潤的增長。

2.6社會營銷觀念

社會營銷觀念是基於營銷觀念，要求營銷者在營銷活動會考慮社會與道德問題，平衡和評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關係。

書中提到的七個習慣真的都是非常精粹和正確的人生道理，但實際掌握和融合進自己信念的過程要遠比書中提到的方法複雜得多，儘管書中反覆論述這些信條的重要性.習慣一：積極主動:一個對自己負責的人，才有可能對他人負責；一個人有自己的原則和價值觀，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充滿激情和活力，就會感染周圍的人。每個人選擇創造自己的生命，也是每個人最基本的決定。

習慣二：始終不渝：有時，人最難的就是堅持最初的夢想。

習慣三：要事第一習慣四：雙贏思維去

習慣五：知彼知己。

習慣六：兼收幷蓄匯習慣七：全面發展。

銷售攻心術

誠信包括“誠實”和“守信”兩方面的內涵，誠信不但是銷售的道德，也是做人的準則和根本。它歷來是人類道德的重要組成部分，在我們日常銷售工作中也發揮著相當程度的影想力。

赫克金說過一句名言：要當一名好的銷售人員，首先要做一個好人。“小企業做事，大企業做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶接受你，做個誠實守信的人才是成功的根本銷售人員銷售行為四戒：

1、不誇大事實

2、三思而後言

3、用寬容調和矛盾

4、別為他人做掩護。