分銷渠道優秀策劃方案

區域市場的運作是公司整體營銷戰略規劃的有機組成部分。可以説，區域市場的操作成敗在很大程度上決定着公司的整體營銷業績

一、劃分區域市場，確定策略目標。

首先，確定範圍和定位，使區域營銷策略具體化。通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步拓展的過程，很少有哪家公司一開始就齊頭並進地開發全國市場的。所以，這就要求不同規模、不同實力、不同產品結構的企業，確定不同目標區域市場的空間範圍。

在具體確定了區域範圍後，企業必須對區域市場進行分類定位，劃分出不同的區域類型，如大本營區域、根據地區域、運動區域、游擊區域等。不同類型的區域，推行不同的營銷策略。

其次，進行區域細分，確定每個分區的業務拓展目標。在確定了區域範圍後，再綜合考慮行政區劃、人口數量、消費水平等相關因素，將該區域進一步細分為若干個分區。

二、深入調查，建立客户檔案。

雖然確定了分區內的目標經銷商和零售終端等分銷客户，但此時我們可能對它們還一無所知，這就要求業務人員進一步開展深入實際的調查工作，詳細、真實地瞭解相關情況。通常的做法是建立目標客户檔案。

三、目標內部分解，指標責任到人。

每一個分區，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數不多的2~3個人，但仍有必要將銷售目標和任務落實到這個分區的每一個業務人員身上，而不是僅僅攤派到分區，更不是隻停留在區域分公司。從公司到區域，從區域到分區，從分區到個人，才是一條營銷目標內部分解的完整路線。

四、定位競爭對手，制定攻守方略。

在區域市場上與同行競爭，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行並不一定就是“冤家”，因為大家雖然是同行，但彼此的.產品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客户也許完全不一樣。對於企業來説，明智的做法是通過仔細比較雙方的產品結構、渠道策略、目標客户的等多重因素後，選擇1～2個對立的同行作為競爭對手，再集中火力摧毀之。

五、細化客户管理，夯實市場基礎。

對客户要激勵，更要管理。過度的激勵容易被客户牽着鼻子走，惟有細化的管理才能確保區域市場的“長治久安”。這種管理的細化通常體現在對客户的任務、價格、信用和竄貨管理上。

六、完善激勵措施，鼓足銷售後勁。

區域劃分、實地調查、目標分解、對手定位、客户管理等基礎工作完成後，每個業務員和他所具體負責的客户也都分別打拼出了自己的銷售業績，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時候了。顯然，企業的獎勵應主要包括對內部業務人員的獎勵和對外部分銷客户的獎勵兩部分。