房地产销售接待客户的方法

作为一个合格的房地产销售人员，接待客户是最基本的工作，那么要怎么接待客户呢？下面是小编为你整理的房地产销售接待客户的操作方法，希望对你有帮助。

　　房地产销售接待客户的操作方法

一、 迎接客户

1、 基本动作

⑴ 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临"，提醒其他销售人员注意。

⑵ 销售人员立即上前，热情接待，作好自我介绍。

⑶ 如客户携带物品较多，应帮助客户收拾摆放至合适位置。

⑷ 通过基本沟通，区别客户真伪，了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息。

2、注意事项

⑴ 销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵ 接待客户最好一个销售人员，或一主一付，但绝对不能超过三人。

⑶ 若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

⑷ 无论是否目标客户，在客户离开时都应送至大门外。

二、 楼盘介绍

1、 基本动作

⑴ 按照销售现场已规划好的销售顺序，配合沙盘、模型、展板等销售道具，自然而有重点的介绍楼盘情况(着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明)。

⑵ 了解客户的个人基本信息情况。

⑶ 侧重强调介绍本楼盘的整体优势。

2、 注意事项

⑴ 要将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

⑵ 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑶ 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

三、 购买洽谈

1、基本动作

⑴ 引导客户在销售桌前入座，其他销售人员在旁做好倒茶等服务。

⑵ 在客户未主动表示时，可主动选择一户型作试探性介绍。

⑶ 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。

⑷ 适时发现并制造现场气氛，强化客户购买欲望。

⑸ 如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上，设法说服他下定金购买。

2、注意事项

⑴ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。

⑵ 个人的销售资料和销售工具就准备齐全，随时应对客户的需要。

⑶ 切实了解客户的需求和问题点。

⑷ 注意与现场同事交流配合，让销售主管和销售经理知道客户在看那一户。

⑸ 注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。

⑹ 现场气氛的营造应自然亲切，掌握火候。

⑺ 对楼盘的介绍不应有夸大、虚构的成分。

⑻ 不是职权范围内的承诺应报销售主管或销售经理通过。

四、 现场看房

1、基本动作

⑴ 结合工地现况及楼盘周边情况，边走边介绍。

⑵ 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

⑶ 在此过程中对楼盘大环境建设作好描述，让客户对小区建设前景保持向住。

2、注意事项

⑴ 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

⑵ 嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。

⑶ 对楼盘硬件配套设施作好掌握，不能夸大及无中生有。

⑷ 注意保障好客户的安全。

五、 暂未成交

1、基本动作

⑴ 将楼书等销售资料备齐一份给客户，让其再仔细考虑或代为传播。

⑵ 再次明确联系方式，承诺为其作义务购房咨询。

⑶ 对有意向的客户再次约定看房时间。

2、注意事项

⑴ 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

⑵ 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

⑶ 针对暂未成交或未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

六、 填写客户资料

1、基本动作

⑴ 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

⑵ 填写重点：

◎ 客户的联系方式和个人信息

◎ 客户对购房的要求条件

◎ 成交或未成交的真正原因

⑶ 根据客户成交的可能性，将其分类为很有意向、有意向、一般、意向不高这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。

2、 注意事项

⑴ 客户资料表应认真填写，起详细越好。

⑵ 客户资料表要妥善保存。

⑶ 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

七、 客户追踪

1、基本动作

⑴ 工作间隙，依客户等级联系，并随时向销售经理口头报告。

⑵ 对很有意向、有意向的客户，销售人员应列为重点工作对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

⑶ 将每一次追踪情况详细记录，便于日后分析判断。

⑷ 无论最后是否成交，都可婉转请客户帮忙介绍新的.客户。

2、注意事项

⑴ 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

⑵ 追踪客户要注意时间的间隔，一般以三天以上为宜。

⑶ 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加各类活动等。

⑷ 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。

八、 成交收定

1、基本动作

⑴ 客户决定购买并下定金时，立即告诉销售经理。

⑵ 恭喜客户成为鑫鼎•国际名居的业主。

⑶ 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户双方的行为约束。

⑷ 详细解释定购协议填写的各项条款和内容：

◎ 所定住宅的楼号、单元、及房号

◎ 销售本套住宅的单价及面积

◎ 本套住宅的总价

◎ 商品房买卖合同签订日的约定，一般为下定十天内。

◎ 其它各项定购协议内容

⑸ 定购协议必须要由客户、经办销售人员、销售经理或销售主管签字确认。

⑹ 请财务部同事前来收款。

⑺ 确定商品房买卖合同的签订时间，并详细告诉客户各种注意事项及所必需带齐的各类证件资料。

2、注意事项

⑴ 当客户对某套住宅较有兴趣而未带足够的金额时，可鼓励客户支付小定金;小定金数额不在多少，三四百至几千元均可，主要目的是让客户对我们的楼盘有所牵挂。

⑵ 小定金保留时间不宜过长，以三天为限。大定金以十天为限，尽可能把时间间隔缩短，以免发生节外生枝的情况。

⑶ 大定金的下限为一万元，上限为购房总房款的20%

⑷ 定购协议签署好后，再仔细检查户号、面积、总价、定金等是否准确。

⑸ 不管大定金还是小定金，都必须由财务部人员收取，同时定购协议交财务部备案。

⑹ 与现场其他销售人员或经理密切配合，制造并维持现场气氛。

九、 签定合同

1、基本动作

⑴ 恭喜客户选择我们的房屋。

⑵ 验对身份证等相关购房所必需的证件，需办理按揭手续的资料应收齐。

⑶ 可对应合同作条款解释：

◎ 出卖人公司情况

◎ 项目的坐落、土地所有权性质、土地获得方式、使用年限、规划使用性质。

◎ 所购该房产的坐落、户别、面积、结构、装饰及设备标准。

◎ 该房产转让的价格、支付方式和期限。

◎ 房地产交付日期、违约责任、争议的解决方式。

⑷ 签约成交，按合同规定由财务部人员收第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

⑸ 将客户方定购协议收回，由销售经理备案。

⑹ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

⑺ 再次恭喜客户，送客户至大门外。

2、注意事项

⑴ 合同及示范文本要事先准备好。

⑵ 针对不同客户事先分析可能会发生的问题，研究解决办法。

⑶ 签约时，如有客户有问题无法说服，汇报销售经理或向主管领导报告。

⑷ 合同最好由客户本人签署，如由他人代理，应有公证后委托书。

⑸ 签好后的合同，应迅速交房管局审核备案。

⑹ 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

⑺ 若客户的问题无法完成签约，请客户先回，另约时间，再寻找解决办法。

⑻ 签约后的客户，应始终保持接触，帮助解决各种问题，并请其介绍新的客户。

⑼ 及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　房地产销售接待客户的技巧

客户第一次来案场怎么开场?如何跟高层次客户聊天?见客户面不知道说什么...今天咱们简单聊聊这个话题，希望大家能灵活运用，举一反三。

本文环境设定：你对客户的需求已经有一个基础的了解(询盘)，初次接待交流话题。

一、准备

A : 自我介绍

让客户知道你是谁?树立一个形象：业务方面，找我就可以了!不要说太夸张，差不多就行，说多了客户也记不住。

B：产品介绍

肯定是要介绍产品，产品的户型、地理位置、装修、物业、采光，周边配套，社区配套，说不在多，在于精。

C：客户情报

收集：客户需求点，目前住哪里，为什么这个阶段买房，心里价位多少?还看过哪些楼盘，这里教大家一个绝招，听客户说其他楼盘，然后用竞品楼盘面积*你自身项目均价=客户目前心里价格范围(仅供参考)

D: 记得借力

如果发现客户难缠，短时间搞不定，可以借力领导或者同事，第三方交谈，也许会发现你没有发现的问题点，

E：要敢说。

首先就是自身的专业度，对客户的问题对答如流还游刃有余，客户一说其他竞品楼盘立马就能分析出缺点，让客户感受你的专业度，自然也就会更加相信你。这期间还要逼单，不要担心把客户逼死，如果客户逼2下就要死，那么这个客户压根就没考虑。

二、交流

目标：

我们需要让客户记住：我们是谁?是干什么的?可以给他提供怎样的服务?

我们自己需要确定：客户的意向程度，客户的付款方式，客户是否匹配当前的政策

流程：

1、见客户第一印象很重要：笑脸盈盈、精神抖擞、干净清爽

2、自我介绍。已有准备，根据客户表情、当时气氛、情况，作灵活删减。

3、过渡到产品。样品展示、介绍，根据实际情况，描述作灵活删减

4、疑问解答。客户肯定有疑问的，你当时没办法给予解答的，一定要表示肯定的语气告诉客户(我马上去帮您问)并告知答复时间。

5、主动提问。也就是我们需要确定的那些信息(客户需求、付款方式、客户情况)

6、多渠道联系。客户马上要离开楼盘了，我们应该多说一句(不然这样吧，我加您微信，把我们的户型图还有价格发给您，这样您回去有什么问题也可以及时跟我沟通)

你销售的产品很重要，如果产品没有竞争力，任你说破嘴皮子，你也很难开单，还不如考虑赶紧撤!方向比努力，更重要!切记。

　　房地产销售接待不同类型客户的技巧

一、分析客户类型及对策

(一)按性格差异划分类型

理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。

沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

10. 斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

11.借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。

(二)按年龄划分的客户类型

年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。

总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。

---