房產經紀人逼定策略

遇到一些客戶遲遲不表態或者找各種理由 “回絕”的客戶，我們有哪些方式能夠巧妙化解，甚至轉換為逼客戶下定呢?

　　1、聽完經紀人介紹後，客戶什麼都不說，轉身就走，怎麼辦?

應對策略

經紀人：這位女士，請您先別急著走，好嗎?請問是不是我們這套房子您不喜歡，還是我的服務沒有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進，真的我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什麼樣的?

經紀人：小姐，請留步。真是抱歉，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一套最適合您的房子，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的，好嗎?謝謝您，小姐!請問……(重新瞭解客戶需求意圖)。 點評：經紀人首先從自身找原因，以求得客戶的諒解，然後再重新瞭解客戶需求並作推薦! 經紀人：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關係。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個行業，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問…… 點評：經紀人要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高客戶身段，使客戶感受到尊重，從而使客戶更加配合我們。

觀點

管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失。

　　2、客戶進門後看了看說道：這房子一般，沒什麼特別的。

應對策略

經紀人：您說得有道理，我們這兒特優質的房源確實不多，因為一有優質房源客戶就很快定了，但是我們給您推薦的肯定是適合的。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是……

觀點

耐心對待客戶的不耐心，方能獲取客戶的認可。

　　3、客戶雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開。

應對策略

經紀人：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一套好房子也得好幾十萬呢，肯定要與家人商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎?您再坐一會兒，我多介紹幾個戶型給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……

點評：首先認同客戶這種說法的合理性，爭取客戶的心理支援，然後把此為理由順理成章地為客戶介紹其他產品，目的是延長客戶的留店時間、瞭解客的真實情況併為建立雙方的.信任打基礎。

經紀人：小姐，這房子無論戶型及通風采光等等方面都與您的要求非常吻合，並且我也感覺得出來你挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視客戶並停頓以引導對方說出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導客戶成交)

經紀人：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(只要客戶說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，這是房子的訂單您看一下……?(如果客戶仍然表示要與家人商量或考慮等則匯入下步)

經紀人：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套房子非常適合您的情況，並且現在買也非常划算，您看它的戶型……它的採光……還有通風……它的客廳……，並且這套房子現在也只有一套了，如果不是您住在裡面真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套房子，因為這套房子確實非常的適合您!這是我們的小訂單。

點評：首先用稍帶壓力的方式引導客戶說出自己拒絕的真正原因，然後處理其拒絕點後立即引導客戶成交，最後如果客戶確實想出去比較一下，就適當後退一步，但一定要為客戶回頭埋下伏筆。