見面客戶談判技巧

作為一個成熟的銷售人員,必須對自己的產品,自己的公司,自己的行業,自己的知識非常非常的有信心,因為我們堅信我們的服務可以給客戶帶來價值,如果沒有這個前提,你肯定做不好銷售工作. 有了這些前提後,銷售其實非常的簡單,就是在客戶面前充滿激情的說出你想說的話.然後成熟的利用一些技巧,你就可以成為一個成功的銷售人員.

1.見客戶前的準備 ---- 成敗的關鍵

思想上要準備好

a.設定拜訪的主題

是否要完成成交？

還是要說服客戶，使客戶對我們產品感興趣程度加深？

或是需要面對不認可我們產品的客戶，通過演示和講解，引起客戶觀點的改變？

b. 拜訪時間有限，根據我們產品的賣點，準備為客戶展示和重點：

我們產品的價值和功能

企業做網際網路發展的趨勢

產品的用途

銷售工具也要準備好：

名片、公司可提供產品註冊證明，案例等

客戶公司的基本狀況（公司名稱、經營產品、網路推廣情況、購買習慣等等） 客戶本人的基本情況（職務、學歷、愛好等，方便與客戶建立良好的溝通）

產品相關資料（包含產品內外在特點、功能、演示材料、為客戶準備的方案） 準備一些客戶同行的材料做示範（同行業簽過的案例和合同等）

對客戶可能提出的問題和異議做好應對準備

合同或協議

產品說明宣傳冊，可以根據銷售人員自己說明

2.拜訪客戶

a.見到客戶之前必須準備好：

首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業！

調整好心態，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶！

b.見到客戶之後的禮節和慣例：

保持微笑

主動握手並稱呼對方姓名及職稱

進行自我介紹，說明自己的名字和企業名稱

感謝客戶的接見

向客戶說明拜訪的意圖和理由

2.1 ----開場話術

見到公司的總經理後，主動上前與之握手，

小藍：“謝謝，(介紹介紹公司名稱及自己姓名)非常感謝王總在百忙之中抽出時間

與我會面.並將名片雙手遞上,在與客戶交換名片後，對客戶抽時間見自己表達謝意介紹公司名稱及自己姓名，並將名片雙手遞上。在與客戶交換名片後，對客戶抽時

間見自己表達謝意公司名稱及自己姓名，並將名片雙手遞上。在與客戶交換名片後，對客戶抽時間見自己表達謝意

王總：“不用客氣”

小藍：“相信從之前的電話溝通裡，您已經對我們產品有了一個大概的瞭解了吧？

這次來拜訪您，主要是給您展示一下，我們的產品究竟可以為你們公司帶來哪些方面的價值！”

2.2 ----交流中需要注意的問題與技巧

找到客戶的問題或痛苦

擴大對方不購買的痛苦

提出解決方案

解釋你的產品為什麼是最好的

提供客戶見證

做一個價格比較，解釋為什麼會物超所值

瞭解客戶希望得到什麼結果

解釋客戶應該購買產品的理由

為什麼客戶今天就要買你的產品

回答客戶的疑問和提出的異議

主動提示，達到拜訪的目的

2.3 ----特別要注意的問題

產品的效果演示

出示案例

注意選詞技巧

銷售順序的把握

善於利用同行業客戶的競爭關係

與客戶成為朋友，為客戶著想

2.4 ----問自己為什麼客戶今天就要買你的產品

你已經讓客戶知道我們所買產品的所有價值

你已經瞭解了客戶的所有問題

你已經對客戶的所有問題進行了解答

你已經知道客戶對我們所買產品已經十分感興趣

那麼,為什麼不是今天呢？

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