高檔產品營銷策略

做營銷的地球人都知道，銷售的產品越高檔利潤就越高，因為我們的大部分銷售額利潤來源於我們的高檔機型，低端產品在現在市場雖然量大，但作為流通物流銷售公司，我們只能是一個搬運工，喝著被廠家及連鎖賣場剩下的一點點湯罷了。而現實中，我們很多時候都存在著高檔機型滯銷，低檔特價機型熱銷的情況，問及我們終端銷售人員，他們也許只會告訴你一個答案：“老百勝就喜歡便宜貨，價格高的賣不動！每個到櫃檯旁邊的顧客都說太貴了”。當然，我們不可能總是一直賣高檔產品，畢竟大部分消費者還是經中低檔為主，但是難道是我們的消費者就沒有銷售高檔機的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？這就需要我們在做市場的人員去思考分析了。簡單地講，能消費高檔產品的人，一般有如下特徵：

1、收入較高（自己買著用）或是社會地位較高（有人為其買單送禮）的消費者。他們易於嘗試接受新生事物，在價效比的平衡上，更側重產品所帶來的心理感受，其次才考慮產品本身的利益點，價格不是接受新生事物的主要門檻。

2、有一定文化水平，想表現、提升自己文化水平的消費者。這些消費者注重社會評價和消費表現，他們往往注重的不是產品本身，而看重的是這個高檔產品所代表的身份與社會地位。就象中國每年賣出那麼多的XO，有相當一部分是被這些消費者當藥水喝下去的，並且還會在喝這些“藥水”的時候做滿足狀、品味狀、欣賞狀，

因為真正對產品瞭解的人非常少。

3、高階消費群體很少跟隨普通大眾的消費動向，他們是引導大眾消費的風向標。所以我們就要針對這些人群去分析並制訂*作思路：讓一小部分人先使用起來，以帶動更多的人來使用起來。

這“一小部分人”是整個高階群體裡面的高階，要抓就從最高點抓起，從高階的高階啟動市場。集中資源把產品的起動點放在最高階。

瞭解一些簡單的思路後，我們就要在我們的促銷員就要在終端多多下功夫，首先就是要把終端促銷員的興趣調動起來。因為推銷高檔機的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應手，也很容易感染顧客：

1、主動熱情的給顧客打招呼

俗話說：“伸手不打笑臉人”，顧客來到我們的產品面前，我們一定要主動熱情的給顧客打招呼，而後從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而瞭解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他，並一定幫助分析產品特點，以及給產品的利益。

2、一定要拿起機器給顧客介紹

當然，此條適合型體較小的產品，主動拿起機器給顧客介紹的好處有兩點：一、容易引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機型作比較，強迫他必須聽你講。二、讓顧客有一些

被尊重的感覺。這樣可以鼓勵顧客親自動手摸機子,調動起顧客進入互動性並引導顧客把自己感覺是產品的主人。

3、多些讚美顧客的語言

和紳只所以那樣被乾隆看重，除了他自身的特長外，更重要的是他懂得如何讚美取悅別人。因為人人都有虛榮心，沒有人們不喜被讚美，聰明的終端促銷員會把顧客的虛榮心調動起來，再接下來推銷高檔機型，顧客也就比較容易接受。例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號最適合您了！

4、樹立安全感,充滿自信

不要一直說自己的產品如何又如何地好，這樣會讓顧客感覺得你是在*縱他快些買了你的機器，很容易使顧客產生反感或者有種戒備心理，反而沒有達到你的預期效果。要學會在溝通時轉變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產品。讓他感受到你是在幫助他，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。

5、轉移顧客的注意力

轉移顧客的注意力有兩種可能，其一為把顧客從其他品牌轉移到自己品牌上面來。其二為從價格轉移到功能，效果等賣點上面來。此類通常是這樣做的，主動上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他自己品牌也有這樣的產品，而且是經濟又實惠，比較實用,吸引顧客去看自己品牌的產品。然後再強調產品賣點,鼓勵顧客試機，迴避價格,讓機器本身先打動他，最後成交時，價格也就不會成為太大的問題。

6、直接成交法

根據準確的判斷，打過招呼後，就拿上新機給他試機。顧客如果一時還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機讓你感受一下，買不買沒有關係。處於面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。

7、學會對消費者進行區分

學會對消費者進行區分,對於不同消費型別的消費者進行不同側重點的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區分)看人下菜碟，成交機率高，不用繞太大的彎。

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