商務談判基本禮儀

商場上的較量是文質彬彬地進行的。即使雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的，禮儀在商務談判中起着重要作用。下面為大家介紹一下商務談判的基本禮儀!

商務談判基本禮儀1

(一) 迎送禮儀

迎送禮儀市商務談判中最基本的禮儀之一。迎來送往是一種很常見的社交活動，這一禮節包含兩個方：一方面，對應邀前來參加談判的人士——無論是官方的人士、專業的代表團，還是民間團體、友好人士——在他們抵達時，一般都要安排相應身份的人員前去迎接；另一方面，談判結束後，要安排專人歡送。重要客商或初來的客商，要專人迎送；一般的客商，不接也不為失禮。

(1)確定迎送規格

(2)迎送前的準備

1瞭解來賓抵離的準備時間

2排定乘車號和住房號

3安排好車輛

(3)迎送中的各個環節

1介紹：主客雙方見面時，應相互介紹。按通常禮儀，應先把主任介紹給來賓，然後把來賓介紹給主人，介紹順序以職務的高低為先後。

2 提取、托運行李

3注意與賓館(飯店)的協調

4為來賓留足休息時間

(二) 交談禮儀

交談禮儀是商務談判活動的中心活動

1尊重對方，諒解對方

2及時肯定對方

3態度和氣，語言得體

4注意語速、語調和音量

(三) 會見禮節

會見是商務談判過程中的一項重要活動

1做好會見準備

2會見時的介紹禮儀

3會見過程中應該注意到的問題

(四) 談判禮儀

一般而言，談判的禮儀重點涉及談判地點、談判座次、談判表現、簽字儀式等具體方面。

1談判地點

在正式談判中，具體談判地點的確定很有講究。它不僅直接關係到談判的最終結果，而且還直接涉及到禮儀的應用問題。具體而言，它又與談判的分類、操作的細則等兩個問題有關。

1.談判分類

假如按照談判地點的不同來進行劃分，則談判可分為以下四類。

(1)主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動性。

(2)客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對象單位所在地所舉行的談判。一般來説，這種談判顯然會使談判對象佔盡地主之利。

(3)主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對談判雙方都比較公正。

(4)第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬於談判雙方所在單位所在地之外的第三地點進行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。

顯而易見，上述四類談判對談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會主動爭取有利於己方的選擇。

2.操作細則

對參加談判的每一方來説，確定談判的具體地點均事關重大。從禮儀上來講，具體確定談判地點時，有兩個方面的問題必須為有關各方所重視。

(1)商定談判地點。在談論、選擇談判地點時，既不應該對對手聽之任之，也不應當固執己見。正確的做法，是應由各方各抒己見，最後再由大家協商確定。

(2)做好現場佈置。在談判之中，身為東道主時，應按照分工，自覺地做好談判現場的佈置工作，以盡地主之責。

2談判的座次

舉行正式談判時，有關各方在談判現場具體就座的位次，要求是非常嚴格的，禮儀性是很強的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。

1.雙邊談判

雙邊談判，指的是由兩個方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。

雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。

(1)橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談者居中就座外，各方的其他人士則應依其具體身份的高低，各自先右後左、自高而低地分別在己方一側就座。雙方主談者的右側之位，在國內談判中可坐副手，而在涉外談判中則應由譯員就座。

(2)豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內豎放。具體排位時以進門時的方向為準，右側由客方人士就座，左側則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。

2.多邊談判

多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。

(1)自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時自由就座，而毋須事先正式安排座次。

(2)主席式。主席式座次排列，是指在談判室內面向正門設置一個主席之位，由各方代表發言時使用。其他各方人士，則一律背對正門、面對主席之位分別就座。各方代表發言後，亦須下台就座

3談判的表現

舉行正式談判時，談判者尤其是主談者的臨場表現，往往直接影響到談判的現場氣氛。一般認為，談判者的臨場表現中，最為關鍵的是講究打扮、保持風度、禮待對手等三個問題。

1. 講究打扮

參加談判時，基層公務員一定要講究自己的穿着打扮。此舉並非是為了招搖過市，而是為了表示自己對於談判的高度重視。

(1)修飾儀表。參加談判前，應認真修飾個人儀表，尤其是要選擇端莊、雅緻的髮型。一般不宜染彩色發。男士通常還應當剃鬚。

(2)精心化粧。出席正式談判時，女士通常應當認真進行化粧。但是，談判時的化粧應當淡雅清新，自然大方。不可以濃粧豔抹。

(3)規範着裝。基層公務員在參加正式談判時的着裝，一定要簡約、莊重，切切不可“摩登前衞”、標新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，並配以黑色皮鞋，才是最正規的。

2.保持風度

在整個談判進行期間，每一位談判者都應當自覺地保持風度。

具體來説，在談判桌上保持風度，應當主要兼顧以下兩個方面。

(1)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對手生氣，也不自己找氣來生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應保持的風度。

(2)爭取雙贏。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質上來講，真正成功的談判，應當以妥協即有關各方的相互讓步為其結局。這也就是説，談判不應當以“你死我活”為目標，而是應當使有關各方互利互惠，互有所得，實現雙贏。在談判中，只注意爭利而不懂得適當地讓利於人；只顧己方目標的實現，而指望對方一無所得，是既沒有風度，也不會真正贏得談判的。

3.禮待對手

在談判期間，基層公務員一定要禮待自己的談判對手。具體來講，主要需要注意以下兩點。

(1)人事分開。在談判中，必須明白對手之間的關係是“兩國交兵，各為其主”的。指望談判對手對自己手下留情，甚至“裏通外國”，不是自欺欺人，便是白日做夢。因此，要正確地處理己方人員與談判對手之間的關係，就是要做到人與事分別而論。也就是説，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對手可以成為朋友。在談判之中，朋友也會成為對手。二者不容混為一談。

(2)講究禮貌。在談判過程中，基層公務員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語言放肆、不懂得尊重談判對手。在任何情況下，談判者都應該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴重的利益之爭，也切莫對對方進行人身攻擊、惡語相加、諷刺挖苦，不尊重對方的人格。

4簽約禮儀

簽約禮儀，通常是指訂立合同、協議的各方在合同、協議正式簽署時所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對談判成果的一種公開化、固定化，而且也是有關各方對自己履行合同、協議所做出的一種正式承諾。

1.位次排列

從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目者，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。

一般而言，舉行簽字儀式時，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用於不同的具體情況。

(1)並列式。並列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之後並排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。

(2)相對式。相對式簽字儀式的排座，與並列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。

(3)主席式。主席式排座，主要適用於多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌後面對正門，但只設一個，並且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先後順序依次走上簽字席就座簽字，然後即應退回原處就座。

2.基本程序

基層公務員在具體操作簽字儀式時，可以依據下述基本程序進行運作。

(1)宣佈開始。此時，有關各方人員應先後步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。

(2)簽署文件。通常的做法，是首先簽署應由己方所保存的文本，然後再簽署應由他方所保存的文本。

依照禮儀規範，每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時，應當名列首位。因此，每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然後再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應輪流使有關各方均有機會居於首位一次，以示各方完全平等。

(3)交換文本。各方簽字人此時應熱烈握手，互致祝賀，並互換方才用過的簽字筆，以志紀念。全場人員應熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。

(4)飲酒慶賀。有關各方人員一般應在交換文本後當場飲上一杯香檳酒，並與其他方面的`人士一一干杯。這是國際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規性做法。

商務談判基本禮儀2

商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。在商務談判中，要想取得不錯的效績，需得注意以下幾個原則：

一、知己知彼的原則

知彼，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。知己，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

二、互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手着想，主動為對方保留一定的利益。

三、平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

四、人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

五、求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

六、禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

商務談判基本禮儀3

商務談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現。

1、保持沉默

在緊張的談判中，沒有什麼比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什麼比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多麼尷尬，也不要主動去打破沉默。

2、耐心等待

時間的流逝往往能夠使局面發生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經理總是習慣於果斷地採取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能採取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。

3、適度敏感

萊夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業界人士茶餘飯後的話題。

數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化粧品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，並且給人一種壓迫感。

麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備着聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆説的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”

麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什麼我對室內裝修有點有同看法之類的話。

“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關係，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子佈置得很漂亮。”

4、隨時觀察

在辦公室以外的場合隨時瞭解別人。這是邀請“對手”或潛在客户出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再繃得那麼緊，使得你更容易瞭解他們的想法。

5、親自露面

沒有什麼比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態度。這就象親臨醫院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區別的。

商務談判基本禮儀4

交談是商務談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀佔十分重要的作用。

1、尊重對方，諒解對方

在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應當調查研究對方的心理狀態，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態度；瞭解對方講話的習慣、文化程度、生活閲歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時應當意識到，説和聽是相互的、平等的，雙方發言時都要掌握各自所佔有的時間，不能出現一方獨霸的局面。

2、及時肯定對方

在談判過程中，當雙方的觀點出現類似或基本一致的情況時，談判者應當迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。當交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之後，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易於雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協議奠定良好基礎。

3、態度和氣，語言得體

交談時要自然，要充滿自信。態度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多，談話距離要適當，內容一般不要涉及不愉快的事情。

4、注意語速、語調和音量

在交談中語速、語調和音量對意思的表達有比較大的影響。 交談中陳述意見要儘量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。 萬策智業網

商務談判基本禮儀5

商務談判禮儀是日常社交禮儀在商業活動中的具體體現。同時，商務談判，特別是對外談判，由於本身的商業性、涉外性和正規性，對禮儀方面有着一些特殊的要求。

一、迎送

迎接為談判禮節的序幕，事關談判氛圍之情狀。利益對抗較劇烈的雙方，可以因為迎接之周到得當，先入為主地為談判準備好恰當氛圍及情感基礎，會化解雙方矛盾，促成談判的成功。利益較為協調的雙方，也完全可能因迎接不熱情、不得當，致雙方情緒對立，談判氛圍惡化，使談判無功而返。迎送均應善始善終，不可虎頭蛇尾。具體作法為：

（一）確定迎送規格

迎送規格，應當依據前來談判人員的身份和目的，己方與被迎送者之間的關係，以及慣例決定。只有當對方己方關係特別密切，或者己方出於某種特殊需要時，方可破格接待。除此之外，均應按常規接待。

（二）掌握抵達和離開時間

迎接人員應當準確掌握對方抵達時間，提前到達機場、車站或碼頭，以示對對方的尊重，只能由你去等候客人，絕不能讓客人在那裏等你。同樣，送別人員亦應事先了解對方離開的準確時間，提前到達來賓住宿的賓館，陪同來賓一同前往機場、碼頭或車站，亦可直接前往機場、碼頭或車站恭候來賓，與來賓道別。

（三）做好接待的準備工作

在得知來賓抵達的日期後應首先考慮到其住宿安排問題。客人到達後，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅遊，在行車途中或在旅館簡單介紹一下情況，徵詢一下對方意見，即可告辭。

二、介紹

在與來賓見面時，通常有兩種介紹方式，一是第三者作介紹；二是自我介紹。自我介紹適用於人數多、分散活動而無人代為介紹的時候，自我介紹時應先將自己的姓名、職務告訴來賓。

三、握手

談判雙方人員，見面和離別時一般都以握手作為友好的表示。握手的動作雖然平常簡單，但通過這一動作，確能起到增進雙方親密感的作用。

（一）握手的主動與被動

一般情況下，主動和對方握手，表示友好、感激或尊重。在別人前來拜訪時，主人應先伸出手去握客人的手，用以表示歡迎和感謝。主、客雙方在別人介紹或引見時，一般是主方、身份較高或年齡較大的人先伸手，藉此表示對客方、身份較低的或年齡較輕者的尊重，握手時應身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。

在異性談判人員之間，男性一般不宜主動向女方伸手。

（二）握手時間的長與短

談判雙手握手的時間，以三至五秒為宜。

（三）握手的力度與握手者間距離

握手時，一般應走到對方的面前，不能在與他人交談時，漫不經心地側面與對方握手。

握手者的身體不宜靠得太近，但也不宜離得太遠。雙手握手時用力的大小，常常表示感情深淺的程度。

（四）握手的面部表情與身體彎度

握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用。

四、交談

交談時的表情要自然，態度要和氣可親，表達得體。交談現場超過三個人時，應不時地與在場所有人交談幾句，不要只和一、兩個人説話，而不理會其他人；所談問題不宜讓別人知道時，則應別擇場合。

在交談中，自己講話時要給別人發表意見的機會，別人講話時也應尋找機會適時地發表自己的看法；要善於聆聽對方談話，不要輕易打斷別人的發言。交談時，一般不詢問婦女的年齡、婚姻等狀況；不徑直詢問對方的履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私生活方面的問題；對方不願回答的問題不要尋根問底；對方反感的問題應示歉意並立即轉移話題；不對某人評頭論足；不譏諷別人；也不要隨便談論宗教問題。

五、宴請和赴宴

宴請和赴宴無論是在國際交往中，還是在一般社交活動中，或是在經濟談判活動中，都是常見的交際活動形式。

（一）宴請

一個談判週期，宴請一般安排3—4次為宜。接風、告別各一次，中間插1—2次（視談判週期長短而定）。宴請首先要確定規格，包括宴請名義、目的、人數、形式（冷餐會、自助餐、酒宴等）價格等。

（二）赴宴

首先，一般情況下應愉快接受，從速回復（口頭即行。除非請柬上註明“請回復”字樣，則需書面回覆）。其次，應邀後應守時守約，不可怠慢貽誤。最後，散席時要向主人致謝，熱烈握手深化感情，還應對宴會作些讚美，萬勿對飯菜發表貶損性評論。

六、禮品

商務交往中常互贈禮物以增添雙方的情感與友誼，鞏固交易夥伴關係。贈送禮首先應根據對方的喜好與習慣加以選擇。一般應偏重於意義價值，即有意義的物品，使用價值不是很重要，但也決不能是無用之物。