卖鞋市场营销策略

据案例的综合资料。我们一眼就能看出，要在几乎从不穿鞋的人群中卖掉“鞋”这一产品，是有很大难度的。这是常规思维，认为从未有过，要开垦是很难的。但是，我们为什么不换一个角度去看呢？正是因为没有被开发过这一市场，所以正是一个天赐良机。举个例子说，正是没被开发的新大陆，在我们首先发现后，才可以想怎么开发就怎么开发这个市场！

在此，我提出3种可能的营销方案。

第一种是保守的，也就是说假如当地居民能轻易的乐于接受这种新鲜产品。

在这一个几乎从来没人穿过鞋的岛，要卖鞋的最好的办法就是，可以在公司派出专业人员经过详细调查后（其中调查包括当地人情风俗、地理环境等），根据当地居民的需要，专门研制出一种适合他们的鞋子，而不是照本宣科的把在其他市场的产品硬生生的搬过去。在先前的一段时间内，可以通过广告、文艺、科学宣传（当然是针对穿鞋的好处的）等的同时，免费派发、鼓励当地消费者使用，吸引他们的注意力，提高这方面的意识。等他们“上瘾”，鞋子自然而然就卖出去了。

第二种是冒险的，即在当地居民不乐意接受这种新鲜产品的情况下。主要做法是借助竞争者的力量。

我们知道，在现实市场中，简单的可以归结为4要素：买家、卖

家、竞争者、政府行为。现在是买方比较“顽固”，在这个圈子中，作为卖家，不可能借力于政府行为，唯一只能借助的，就只有竞争者了。

根据这一想法，具体做法是，前一段时间内，故意将这一新发现的市场信息散发出去，让同类鞋业公司同样意识到商机的可能性，并诱使他们像该市场进军。同样，他们之中，必定会有公司会采取先宣传这一方案。接下来就是与他们比耐力、比谁沉得住气，在他们高调大肆的宣传同时，我们可以进行小打小闹，宣传力度略微弱一些，因为现阶段岛上居民还处在“接受这种产品与否”的阶段，就算我们尽力宣传，也是白费力气，因为这时候有谁就在开始考虑品牌的问题了呢？何不来个“河蚌相争，渔翁得利”呢？等买家与竞争者“打”累了，就轮到我们上了，这时候的岛民已经具备了接受鞋子这一思想，我们就立即推出在他们相争的时候，我们潜心研究出的适合他们的鞋子，并一举占领市场，等竞争者回过神来，我们这一良好品牌形象已经深深印在岛民心里。

第三种是在突发情况下使用的，也就是用来应急的营销方案。 假设在我们万事具备，准备进军岛上市场时，突然杀出个当地政府的牵制行为。

本来，要把鞋子在国内生产，加上关税、运输、库存等费用再卖到他们手中，已经够贵了。根据案例资料显示，岛民经济相对落后，价格再高就更不好卖了。于是，在时机成熟的时候，我们可以在当地设立生产基地，这样各方面成本就降低了许多。但是，能保证当地政

府此时会不干预吗？

于是，为解决这一问题，我们可以与当地政府达成一定协议，比如，在案例中提到：海岛盛产一种特有的水果，预计该水果销售前景较好，可以与当地政府达成协议，通过公司公关，联系市场中相关盟公司，帮助岛民直接收购该水果，实现水果公司、该公司、当地政府、岛民四家共赢。同时带动产业链，提高当地买家经济实力，往后就能更容易的销售鞋产品，市场根基，市场前景会更大。

卖鞋市场营销策略 [篇2]

国内中小鞋服企业家大部分未受过高等的教育，经营企业并没有一套企业管理经验和成熟的管理思想。当企业发展到一定规模后，这些企业家的的经营思维仍然没有脱离原来粗放式的发展思维，在企业文化、科学管理等方面上，没有完整的制度。与外国企业相比，明显落后许多，比如同样卖一双耐克男鞋，耐克公司懂得从科学化的管理上，既保证产品质量，又控制成本。相比之下，国内的鞋服企业的发展显得粗放很多。在80年代，中国的鞋服产业几乎走代加工的路线，如现在的国内六大运动品牌之一的安踏，在近五年，安踏官方网站专卖店的发展壮大，才将安踏的运营模式转向更精细化的状态。

国内的企业家与国外企业家相比，对市场的把控，对商业嗅觉的敏锐度与营销方式都相对较弱，但是凭借顽强的奋斗毅力，发展成国内知名的企业，如361度已经将361专卖店的范围覆盖到国内二三线城市里。但是国内的企业家对如何正确管理国内品牌上仍然缺乏许多素养。对计划、组织、运筹有着一种天生的欠缺，不乏动员能力，但却缺乏组织能力；对现代企业赖以生存的根本要素（规则、程序、标准）少有概念，对企业的体制、机制、体系认识不多等。

作为高耗能、低产出的传统生产方式十分普及的鞋服产业，对于环境问题的影响是很大的，鞋服企业必须严格控制生产张的污染控制。安踏网球鞋、361度、迪士尼等品牌均被查出供应链的环境管理存在重大缺陷。

目前我国的环境污染日益严重，并存在能源浪费现象。制鞋行业一直以来都是污染的“重灾区”，即使是品牌知名度较高的百丽男鞋，在生产过程中多多少少对环境也有一定的污染影响。高耗能、低产出的传统生产模式，不但让鞋企浪费许多资源，也在有形或无形中破坏着环境。

面对日益严峻的环境污染，鞋企必须要加强环境管理。例如达芙妮官方网站预计引进国内先进的生产技术，从环保方面使环境成本进入产品成本之中。专家认为，中国经济的快速增长与民营企业财富的快速积累，离不开制度解放带来的'政策空间以及市场开放造就的市场空间，但根本上是靠人的主观努力才形成今日之格局。经济手段则是测算出需要控制的污染物排放总量和控制总成本，也让达芙妮女靴、单鞋等鞋款保证好销量。

对制鞋业来说，以环保的理念来改变企业的运作方式，探索出更多符合环保的生产和营销模式，才能够使鞋企获得强大的竞争优势，才能让自己的品牌在鞋子品牌排名上更进一步。除了百丽、李宁等少数中国鞋服品牌在国际市场上有一定影响力之外，国际大商场中很难见到中国鞋服品牌的影子，其实跟中国鞋产业的污染问题也有关联。

在这样的情况下，除了达芙妮，针对近期出现了上述环境污染问题，但其实有很多鞋企都已开始在鞋业生产中贯彻环保意识。纽巴伦官网也透露出信息，将推行“绿色生产”，环保生产，禁止使用污染环境的原材料，而是采用可再生性材料作为原材料。乔丹官方旗舰店也把某些可回收的产品进行可再回收利用，不仅不会对环境带来污染，也让消费者也感觉很舒适。

近几年的鞋业市场是一个战火弥漫的年代，人民币升值、原材料价格上涨、消费市场萎靡出现高库存危机。例如青岛双星运动鞋出现的高库存危机，为何会出现这种情况，除了外部环境的客观因素，中国鞋业品牌的跟风现象，你抄我，我仿你，导致鞋产品严重的同质化，是出现高库存现象的重要原因。鞋业品牌没有来得及重塑品牌价值，便已经随波逐流。鞋业品牌要想在众多品牌中脱颖而出，必须要有自己的主打产品，主打品牌，区别于他品牌，比如学习匡威品牌，将用户定位于产品的时尚性完美结合，与匡威板鞋为主要鞋款带动匡威布鞋、滑板鞋的发展，以点带面带动鞋企旗下的其他品牌发展。

为了提升销售额电商平台不断开启价格战，以超低折扣不断冲击消费者眼球。电商企业要提升销售，而传统鞋企则要消耗高库存。涉趣旗舰店、李宁专卖店等不少鞋服品牌销售终端将电商之间的促销活动当做释放库存压力的最佳途径。通过简单粗暴的价格大战，虽然消耗了部分库存，但是却折损了产品的品牌度。

不仅国内品牌大打促销价格战，国外品牌也难以置身事外。耐克、阿迪达斯等品牌在今年的打折次数与力度达到历史之最，nike官网商城的五折封顶已经见怪不怪。纵观目前整个鞋服市场，传统鞋企消耗库存、渠道平台商之间的竞争，都让每一个鞋服品牌不同程度地受到价格大战的影响。

那么要如何突破发展？无论是新产品上市也好还是招商，差异化才能吸引消费者的注意。业内人士指出，你的产品卖点何在，产品具体的诉求和定位等是不能有偏差的，比如puma鞋子的销售，关键是要卖不同，而不是自认为比别人好就一定能卖得好，尤其是切忌不要把卖点和特点搞混淆了，避免同质化竞争，找到有有价值的市场解决方案，也就是相关的产品盈利模式以及其实操性。千万不要迷信或跟风追随别人创造的所谓的市场奇迹，一个产品要想规避残酷厮杀的红海，整合资源是基础，如何激活市场才是根本